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低增长时期的持续增长之道

利特勒咨询集团中国区总裁 曹虎

低增长时期的持续增长之道

毫无疑问工程机械行业曾经历了一个黄金的时代，现在面临比过去更加多的挑战。在这样的一个大的背景下，我们需要重新树立企业观，重新树立和理解消费的价值以及与之相关的资源匹配和企业价值。在这样一个低增长期，或者说可持续的中等增长的时代，因为工程机械行业是比较大的行业，在不同的产品细分领域，感受到的竞争压力和增长的变化可能不一样。

由于整体上产能和市场需求的不足，构建了全新的竞争格局。在这样一个竞争格局之下，企业应考虑如何可持续的维持增长，为大家提出8个路径供参考。

第一，通过提升市场份额获得增长，通过市场覆盖率和市场渗透率而获得市场领先者的增长份额；

第二，通过调整和深化顾客忠诚度，顾客满意度实现顾客终身价值的最大化；

第三，通过建立强大的品牌，通过品牌议价弥补市场需求而导致的市场波动对整体投资回报率的影响；

第四，通过创新产品服务和用户体现实现增长，从简单的销售变成一站式的服务，从提供一个简单的产品变成产品加服务，进行顾客全生命周期的管理是其中的重点；

第五，通过建立国际化经销实现增长，国际化是每个企业都要过的一个坎儿；

第六，收购、合并、联盟和市场增长，当行业整合的时候这些措施能迅速的提升整个行业的盈利能力；

第七，通过建立社会责任方面的良好声誉而获得增长，当把社会责任看成一种成本，实际上丧失了一个非常重要的竞争力来源。当我们能够为社会、为当地的需求创造价值的时候，特别是所从事的行业是涉及到国计民生和基础工业的时候，往往获得意想不到的回报；

第八，通过与政府和非政府组织实现合作增长，越来越多的集团性公司开始建立区域首席执行官，通过区域首席执行官来协调公司各个产品线、各个事业单元，从而和当地的相关机构达成良好的合作。

在超级竞争的时代，作为企业来说应如何转变？

从创造营销战略变成提升企业的影响力，我们要管理合作伙伴，管理整个价值网络，从控制传播信息变成融合企业利益网络，从渐进改良，变成前面创新，从管理营销投资，变成激发卓越营销实践，从关注运营，变成全力以赴的关注客户。这里面始终围绕创新，这里的创新不只是产品和技术创新，更多指营销方式，甚至商业模式上的创新。营销的核心是价值，价值最终体现在客户，营销是企业当中面向客户非常重要的职能，也是围绕客户进行价值管理的一种理念。过去我们往往把营销理解成一个职能，一个功能，或者一个流程，这时候营销的作用就会变成一位首席促销官、首席管道官、首席定价官，或者首席销售官，这些在经济形势不好的时候都不能够协助CEO获得有效的增长。所以，在经济形势增长停滞的时候营销要转型，要从一个单一的功能变成一个跨部门、跨职能合作的盈利驱动器，企业需优化自己的流程和组织结构，把营销变成增长。

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